Material esportivo – 2ª. Parte “Como funcionam e os quais são maiores contratos?”

Bom dia, boa tarde e boa noite amigos do Mondo. 

No ápice da euforia econômica, em um artigo de 2013, o competente jornalista Rodrigo Capelo apresentou as diversas formas de remuneração dos contratos entre os clubes brasileiros e os fornecedores de material esportivo.

  • Luvas: valor em dinheiro que o clube recebe quando da assinatura do contrato (o valor pode ser pago à vista ou parcelado);
  • Patrocínio ou Licenciamento: valor anual em dinheiro presente da maioria dos contratos (normalmente pago em 12 parcelas mensais), que a empresa paga ao clube para ter o direito de exclusividade no fornecimento do material esportivo e exibir sua marca no uniforme. O fornecedor pode também usar a marca do clube, as imagens dos jogadores do clube e até em alguns casos, exibir sua marca no estádio do clube;
  • Royalties: é uma porcentagem (repassada em dinheiro) que o clube recebe sobre as vendas dos produtos.
  • Atualmente no Brasil, essa porcentagem varia de 8% a 30% sobre a venda bruta ou da venda líquida. Em alguns contratos existe a cláusula da garantia mínima (valor pago independente do desempenho das vendas);
  • Materiais Esportivos: o clube recebe todas as peças esportivas (exceto as chuteiras, item exclusivo do jogador, que pode negociar com qualquer fornecedor) para uso dos profissionais dos times masculino e feminino, das categorias de base e de outras modalidades. Entretanto, na prática os clubes compram as peças, a diferença é que adquirem pelo preço de fabricação ou de venda ao lojista;
  • Bônus por Resultado: verba paga ao clube pela conquista de um campeonato. São valores diferentes conforme o nível: estadual, nacional, continental e mundial. Como o clube receberá o Bônus apenas se o resultado for alcançado, é fanfarrice um diretor de qualquer clube inflar o contrato com esses valores.
  • Verba de Marketing: valor em dinheiro utilizado pelo fornecedor e pelo clube para a realização de ações promocionais, ativações, eventos e outros, promovendo as duas partes.

Como o portal globoesporte.com publicou detalhes do contrato celebrado entre o Flamengo e a Adidas em 2012, iremos utilizar essas informações para exemplificar as remunerações de um contrato.

De Luvas, o Flamengo recebeu R$ 38 milhões, pago em duas parcelas.

Sem restrições, os valores de Patrocínio e Royalties são os únicos que geram uma receita anual recorrente e podem ser utilizados de qualquer maneira pelos clubes.

De Patrocínio, os valores do Flamengo são R$ 12,5 milhões/ano entre 2013 a 2017 e R$ 17,5 milhões/ano de 2018 a 2022.

 

No caso dos Royalties, a cada ano de contrato, quando as vendas líquidas (receita menos despesas e impostos) dos produtos da marca alemã não ultrapassar R$ 127,5 milhões, o clube da gávea recebe 10%, sendo que o valor mínimo garantido é de R$ 8 milhões. Para as vendas líquidas entre R$ 127,5 e R$ 153 milhões, royalties de 12% e vendas líquidas maior que R$ 153 milhões, a fatia do rubro-negra é de 14%.

Para calcular o valor do Material Esportivo, o clube multiplica o número de cada peça (camisas, calções, meias, agasalhos, etc.) pelo valor de cada unidade, uma conta que gera confusão.

Para que o contrato “pareça” menor, exigindo um patrocínio maior, o clube pode multiplicar o número de peças que vai usar durante um ano pelo custo de fabricação de cada camisa, em média R$ 40,00. O fabricante pode multiplicar o número de camisas por R$ 80,00, preço estimado de venda aos lojista, para que o contrato “pareça” maior, com menor desembolso. É durante a negociação que surge o consenso.

O Flamengo recebe a cada ano, entre 90 a 110 mil peças de Material Esportivo, limitadas ao valor global de varejo máximo de R$ 9,8 milhões (mais de um quarto do total do contrato), com a obrigação da Adida fornecer no mínimo 90 mil peças.

Em 2013, a Penalty e o SPFC anunciaram um contrato de R$ 35 milhões e imediatamente, a imprensa anunciou com alarde que era o maior de todos os tempos, puro engodo.

Na verdade, o SPFC recebeu R$ 13 milhões de Patrocínio. A diferença de R$ 22 milhões foi obtida multiplicando o número de peças fornecidas, aproximadamente 110 mil pelo preço de R$ 200,00 por peça (utilizaram o preço da camisa para todos os itens) praticado no varejo a época.

A verba de Marketing é controlada pelo fornecedor e utilizada apenas para ações e campanhas de marketing. A verba que a Adidas destina anualmente para o Flamengo é de R$ 1,5 milhão. Mesmo valor entre a Nike e o SCCP.

 

Resultado de imagem para palmeiras puma

Alguns contratos contemplam outras ações, a Penalty (quando tinha contrato com o SPFC) reformou a loja localizada no Morumbi.

De 2018 a 2022, os valores de Bônus por Resultado que a Adidas irá pagar caso o rubro-negro sagre-se campeão, são: Carioca = R$ 300 mil; Copa do Brasil = R$ 380 mil; Copa Sul-Americana = R$ 500 mil; Brasileiro da Série A = R$ 1,3 milhão; Copa Libertadores = R$ 2 milhões e Mundial da Fifa = 800 mil.

Como as rígidas cláusulas de confidencialidade impedem a divulgação dos contratos e com muitas variáveis que influenciando o resultado final, é difícil comparar os valores dos contratos de fornecimento dos clubes brasileiros.

Mesmo assim, compilando as informações publicadas pela ESPN e do site www.campeonatobrasileiro.com.br, temos a seguinte situação dos contratos:

Ranking dos contratos de fornecimento de material esportivos dos clubes brasileiros
  Time Fabricante Valor R$ (Patrocínio

+ Materiais Esportivos)

1 Flamengo Adidas 37.000.000,00
2 SCCP Nike 30.000.000,00
3 PALMEIRAS Puma 22.000.000,00
4 Grêmio Umbro 17.000.000,00
5 SPFC Adidas 15.000.000,00
5 Internacional Nike 15.000.000,00
7 Vasco Diadora 16.000.000,00
8 Botafogo Topper 13.000.000,00
9 Santos Umbro 8.000.000,00
  Fluminense Under Armour *
  Cruzeiro Umbro *
  Atlético MG Le Coq *

                      * valores não divulgados.

                      Fontes: www.espn.com.br, www.campeonatobrasileiro.com.br

 

Teve a Copa de 2014, chegou a crise econômica e muita coisa mudou …

 

Depois da Copa de 2014 e da grave crise econômica que atingiu o país, os altos valores de Patrocínio se tornaram raros e foram substituídos por uma receita maior dos clubes sobre a venda dos produtos.

“O mercado mudou. Antes, os clubes recebiam as luvas e a obrigação de vender era das empresas”, explicou Idel Halfen, que foi vice-presidente de marketing do Fluminense até 2018, em entrevista para o site Trivela.

“Agora a relação entre clubes e empresas de material esportivo tem sido cada vez mais colaborativa. É necessário explorar a parceria de formas mais criativas, gerando valor para o negócio, com lançamentos ou ações especiais”, destacou Halfen.

É bom salientar que ao forçarem os clubes participarem ativamente das vendas, as empresas visam também reduzir possíveis prejuízos. Uma camisa negociada por R$ 249 no varejo, rende ao fornecedor aproximadamente R$ 25.

Além da colaboração, as empresas estão diversificando do portfólio de produtos, gerando mais opções ao torcedor e em consequência aumentando o faturamento.

De um lado, houve aumento de responsabilidade dos clubes, de outro lado, piorou muito o relacionamento com vários fornecedores, principalmente os entrantes que erraram as avaliações sobre o potencial e demonstraram desconhecer o mercado nacional.

De 2010 a 2019, foram 35 trocas de fornecedores de material esportivo entre os doze times grandes do futebol brasileiro (o único que não trocou foi o SCCP).

Os motivos alegados pelos clubes para essa excessiva quantidade de trocas são: atraso de pagamentos; fornecimento inadequado; falta de produtos nos pontos de venda; qualidade e outros.

Os fornecedores normalmente alegam o baixo volume de vendas para o rompimento de contrato.

O Atlético Mineiro é um caso de “insucesso”. De 2010 a 2019, foram incríveis seis trocas de fornecedores, pela ordem: Topper, Lupo, Puma, Dry World, Topper e atual Le Coq.

No relacionamento com o Fluminense entre 2016 a 2017, a canadense Dry World atrasou pagamentos por diversos meses; falhou na distribuição dos produtos; a qualidade dos uniformes foi bastante questionada e os times das divisões de base e as equipes de outros esportes não receberam material apropriado, usando material da Adidas (a fornecedora anterior).

Depois de quase três anos de contrato, em junho de 2018, a Under Armor e o SPFC romperam o contrato no valor anual de R$ 15 milhões em dinheiro e R$ 12 milhões em materiais esportivos.

Os americanos alegaram que estavam insatisfeitos com as vendas e também que “não gostaram dos rumos e da forma de exposição da marca”. Os tricolores disseram que a empresa atrasou os pagamentos e falhou na distribuição de produtos.

 

Como não iria renovar contrato com o Palmeiras, a Adidas correu e fechou com o clube da Vila Sônia por R$ 15 milhões/ano de Patrocínio, mas esse valor não é garantido, depende do volume de vendas. A novidade do contrato foram os Royalties de 26% por produto vendido.

Diante da nova realidade, é imperativo que os dirigentes dos times avaliem a capacidade da empresa em atender as necessidades de material para jogos e treinos; a experiência no mercado nacional; a capacidade de divulgação e de distribuição dos produtos oficiais; o design e a tecnologia.

Os clubes precisam ser eficientes em gerenciar a rede de lojas oficiais (físicas e virtuais) e criativos nas campanhas de promoções e vendas.

Fornecedor e o clube efetivamente precisam aplicar o “co-branding” ou a parceria de marca, formando uma aliança para tralharem juntos, criando sinergia de marketing, potencializando o “ganha- ganha” para ambos.

O próximo post será dedicado a pirataria; a comparação entre o contrato com um fornecedor X fabricação própria e como é definido o desenho da camisa de um time?